【オリジナルプランを提供できるか】

　どんなアプローチや商品プランニングをすれば成約に結びつくのか。私どもは、複数の会社の商品を吟味し、お客さまのニーズに最も適したものを組み合わせていくことを基本にしている。生命保険会社の破綻が続き、マスコミなどでも加入する保険会社を分散した方がいいといった論調も後押ししているのではないか。お客さまの反応もいい。

　一社専属でも十分なサービスはできると思うが、お客さまがそれを望まなくなってきている。私どもには営業職員の出身者もいるのだが、従来なら商品的にも価格的にもニーズに応えられなかったようなケースでも、複数の商品を組み合わせ、お客さまに選択できるだけの情報を提供することで、契約になっている。保険に興味のある人、すなわちこちらのアプローチをまじめに検討してくるようなお客さまほど、複数の会社で構成したプランを好む傾向が強い。

　では、その見込客をどのように見つけてくるのか。基本的には募集人のベースマーケットへ「今回、複数の会社の商品を扱えるようになりました」と挨拶にいくところから始める。お客さまも「保険料に対して保障額が適正なのか」「果たして保障額が十分なのか」といった疑問を持っているため、複数の会社のプランニングができるというのは大きな訴求ポイントになっている。

　今までは、小さな終身保険に定期保険特約や医療保障特約を付加するのが一般的だったが、お客さまの方から「終身保険は要りません。貯蓄が目的なら他の金融商品で考えます。保障は掛け捨てでお願いします」とハッキリ意思表示をすることも珍しくない。お客さま自身がそれなりの保険観・保障観をすでに持っており、私どもとしてはそれに見合った商品をいかにアレンジして、グラフィスのオリジナルプランとして出せるかを試されているとも言えるだろう。

　もっとも実際は、そんな難しい話しばかりではなく、初回訪問は、お客さまのニーズを掴み、保険料に対する不満が強いようであれば、リスク細分型の商品なら、従来より安い保険料で必要な保障を得られることなどをお知らせしていく。特に更新を１ 〜２ 年後に控えているようなお客さまは、更新後の保険料が大きく上がることを知っているため、「それなら、今、どのような保険に入り直すのがベストなのか」といった情報を求めている。選択肢を複数できる提供できるメリットをいかに話法に落とし込んでいくかがポイントになる。

【20 歳代】
　お客さまの年齢によって保険の勧め方が変わってくるのは当然だが、若いからといって老後生活のことを考えていない、かというと現実は少し違うようだ。例えば20 歳代の男性。これは結果論なのだが、弊社では東京海上あんしん生命の「長割り終身」と終身型または定期型の「医療保険」をベースに必要に応じて死亡保障を付加するケースが多い。
では、なぜ「長割り終身」なのか。保険料の負担が軽いのは事実だが、それなら終身保険にこだわることなく、医療保険と定期保険の組み合わせだけでいいのではないか。実はこうしたニーズは前述のように確かにあるのだが、もう少し年齢層が上になる。

　20 代の人は、長割り終身に保障機能というより年金としての価値を見いだしている。保険料の払込満了を60 歳、65 歳に設定すると、20 歳前半の契約なら払込保険料に対して、返戻率が136 ％ぐらいに達する。これは同社の個人年金と比べてもパフォーマンスがよく、かつ保障もある程度確保できる。つまり、その分定期保険の保険金を差し引けば、トータルとして保険料負担も軽くなるわけだ。
　長割り終身は、通常の終身保険に比べ、保険料払込期間中の解約返戻金を70 ％に抑えられているものの、その分払込満了時には多く戻ってくる。これを一時金として受け取ることも可能なのだが、年金の支払い特約を原資として活用してもらう。

　公的年金の将来に対する不安はかなり強いものがあり、若い人ほどその対策を求めている。もちろん、ここで変額個人年金を勧めるというパターンもあるが、元本保証でないことへの抵抗感を覚えるお客さまも多い。ただ、選択肢の１ つであることに違いはないので、商品の特長などを一通り説明すると、結果とし半分近くは変額保険を選択する。

　いずれにしても「将来の年金原資を形成していこう」という発想なので、長割り終身は契約の継続が大前提。長割り終身の場合は、商品の機能的にも途中解約をしたのでは不利になるので、無理のない保険料負担でスタートするようにしている。基本的には１ 万円以下のプランが中心となっている。長割り終身と医療保険の２ 本しか加入しないようなケースもあるのだが、大型の死亡保障を無理に勧めるようなことはしない。将来的にライフサイクルに変化があった場合は、死亡保障などを追加すればいい。転換をすることもなく、また、既契約を解約することもなく「その時点でベストな保障を付加することができますよ」と説明する。
この３ 月には１ ヵ月で、ほぼ４ 人の募集人で50件の「長割り終身」を販売した。

【30 歳代】
　長割り終身は30 代のファミリー層にも売りやすい商品だ。資金的な余裕があれば、夫婦での契約も可能で、夫がそれまで200 万円程度だった終身保障部分を500 万円から1000 万円程度に引き上げ、妻が200 〜300 万円のものに加入する。

　子供がいるケースでは、定期保険特約を付加することがほとんどだが、収入保障特約を選択するお客さまは意外と少ない。全体で３ 割ぐらいのものだ。保険年度が経過するにつれ、保障額が逓減していくような仕組みが「嫌だ」という。いつ死亡しても、例えば3000 万円の保障が欲しいというわけだ。保険金が逓減することで、保険料の負担は軽くなっているのだが、合理性ばかりがお客さまのニーズではない。

　最終的にどちらを選ぶのかは、お客さまの判断とういことになるが、売り手に「収入保障特約の方がいい」といった思い込みがあると、お客さまの選択肢を狭めることになるので気を付けたい。医療保障はどうすればいいのか。基本的には、２ つの変化に対応できるように加入すべきだと思う。１ つはお客さま自身の医療ニーズに対する変化、もう１ つは医療制度の変化。変化が起きたとき、それに対応できる最新の商品を選べるような状態にしておくべきだろう。

　そういった観点から、特約での加入より主契約での加入をお勧めする。なかでも、三井住友きらめき生命の医療保障は、必ずしも死亡保障部分を主契約にする必要はなく、入院保障などを主契約にすることができるので、自由度の高さからお客さまの反応もいい。

【40 歳代】
　40 代の保障は、保険料の負担がきつくなければ、大幅に見直す必要がないケースもある。もちろん、保障過多だと思っているお客さまも多く7,000 万円なら5,000 万円に、5,000 万円なら3,000 万円程度で十分だという。

　たしかに、保障額の引き下げは感覚的なものがほとんどなのだが、遺族年金を考慮すると、まんざら悪い水準でもない。不足分を私的にカバーすればいい、と考え方も浸透してきており、きちんと研究したうえで、逆にベストなプランを質問してくるお客さまもいる。
ただ、年齢的にも、新規の加入は保険料との兼ね合いもあり、現状の保障部分を温存た方が得なケースもあるため、お客さまも気にしている医療部分に関して重点的にアドバイスをすることもある。

　この年代は、医療保障が80 歳前後で切れることに対し、不安に感じるお客さまが多く、終身化を希望するのが一般的だ。
保険料が高くなるので、医療保障を見直した場合の返戻金を短期の前納払いとして充当するような方法も提案する。

　医療保障を50 歳から20 年定期で掛ける場合と、前述のように短期の前納を使い、終身医療に切り替える場合とでは、トータルの保険料負担は終身の方が軽くなる。
ただ、これも一つのシミュレーションに過ぎず、ここでは、保障内容もさることながら、保険料の払い方のバリエーションについても「月払い」や「頭金」なども提示。いちばん気になっている部分なので、判断材料をたくさん示すことで、信用力も違ってくる。

　目安として、入院日額は１ 万円。基本的には、疾病入院、災害入院、手術給付の３ つがあればよく、それ以外の医療保障は支払い可能な保険料との兼ね合いになる。
入院日数については、短期入院のニーズは高いが、長期の方はやはり保険料とのバランスなのか、180 日タイプが多い。

　がん保険に入るかどうかは、お客さま次第なのだが、がん5,000 円＋医療5,000 円と医療10,000 円なら、多少保険料が高くなるものの、後者を選ぶ人が多い。がん保険はがんに備えるものなので、通常の入院では給付金が下りない、といった思いが強いようだ。
普通なら「がん」と「医療」のセットで勧めるところだが、限られた保険料をどう有効に分配するか、お客さまの立場に立つとアプローチの仕方も違っているものだ。

お客さまが気にする健全性
　最近は商品について、どうこう言う前に「この会社は大丈夫ですか」という質問が先にくる。もちろん、私どもがこうしたことに答えることはできないので、お客さま自身が判断する材料として、ソルベンシーマージンや格付けなどの情報が公開されていることをお知らせしていく。ただ、代理店として、登録するときに格付けの低い会社は選ばないようにしている。

　お客さまが、いろいろな情報を吟味して、グラフィスが登録している保険会社は、現時点では安心できる会社ばかりなんだと思われれば、お勧めした商品も、ニーズを考えてチョイスしてくれているんだ、ということになる。

　　お客さまが生保業界を見る目は年々厳しくなっている。サバイバルの武器は自分たちの知恵と工夫で見つけなければならない。